Come Convincere Qualcuno a Farci un Favore? Ecco il Consiglio di Robert Cialdini

FAVORE

Chiedere a qualcuno di aiutarvi potrebbe risultare stressante. Che cosa succede infatti se coloro a cui state chiedendo una mano si sentono infastiditi o sfruttati? E se dicono di no, o peggio, non si preoccupano neppure di rispondere?

Tuttavia, secondo lo psicologo Robert Cialdini, autore di “Influence: The Psychology of Persuasion”, c’è un modo tanto semplice quanto infallibile per convincere qualcuno a darti ciò che ti serve: fare prima qualcosa di utile per loro.

Lo psicologo la chiama la “regola della reciprocità“. “La gente vi aiuterà se si sentirà in dovere per qualcosa che avete fatto in passato per farli avanzare nei loro obiettivi”, ha detto Cialdini a The Harvard Business Review. Per esempio, poniamo il caso che si desideri chiedere un aiuto a un collega per revisionare un progetto di protocollo prima di inviarlo al management. Pochi giorni prima, prendete in considerazione l’idea di chiedere al collega stesso se vuole che gli si prenda qualcosa per cenare quando entrambi dovete rimanere fino a a tardi in ufficio.

La parte fondamentale sta nel ricordare al collega che possa restituire il favore. Invece di dire “Cosa da poco” o “figurati” quando ti ringrazia per aver preso un panino in più, Cialdini raccomanda di rispondere con qualcosa del tipo: “Certo, è quello che ogni collega farebbe per l’altro.”

Cialdini garantisce che questa strategia funziona perché le persone, attraverso le culture, imparano la norma della reciprocità fin dalla giovane età. E questa norma colpisce tutti i tipi di interazioni.

In un’intervista con NPR, Cialdini ha citato uno studio che ha evidenziato il ruolo della reciprocità nel comportamento dei clienti rispetto all’iniziativa di lasciare la mancia ai camerieri. In un esperimento, i camerieri hanno offerto ai clienti una caramella e poi hanno permesso loro di sceglierne spontaneamente una seconda, prima di lasciare il conto sul tavolo. Le mance sono aumentate del 21%. I ricercatori dicono che la regola della reciprocità spiega i risultati: le persone si sentivano obbligate a restituire l’atto di generosità, anche se non hanno richiesto esplicitamente che il cameriere portasse loro le caramelle.

caramelle

Questa strategia è davvero efficacie. Tendenzialmente, una volta che aiuterete qualcuno, vi sentirete di meritare il loro aiuto e non vi preoccuperete tanto di risultare fastidiosi. Al contempo, loro si sentiranno in obbligo nei vostri confronti e non ci penseranno due volte a darvi quello che vi serve.